Einschätzung realistischer Abschlußwahrscheinlichkeiten im Projektgeschäft

Die sogenannten „Abschlußwahrscheinlichkeiten“, welche  in verschiedenen Tools angeboten werden, basieren in aller Regel auf der subjektiven Einschätzung des jeweiligen Kundenbetreuers.

Daran ist grundsätzlich nichts falsch, gibt es doch keine mathematische Möglichkeit, diese Wahrscheinlichkeit tatsächlich zu quantifizieren.

Gleichwohl ist es aber für die Steuerung des „Sales Funnel“ wichtig, eine Vorstellung davon zu entwickeln, wie „dicht“ man an einem Abschluß ist und wie wahrscheinlich – nicht im Sinne einer statistischen Aussage, sondern qualitativ – ein solcher Abschluß ist. Je sicherer man sich hier sein kann, desto besser, und gezielter können Ressourcen des Vertriebs auf die jeweiligen Kunden ausgewählt und konzentriert werden. Die jeweiligen vertrieblichen Aktivitäten richten sich dann sehr gezielt auf die Punkte, über die der Vertrieb (zu) wenig Kenntnis hat oder die zwecks Aufbau einer Partnerschaft zum Kunden intensiviert werden müssen.

Dabei handelt es sich im folgende Punkte / Bereiche:

  1. Kennen wir das Geschäftsmodell dieses Kunden genau und haben wir es verstanden?
  2. Kennen wir die wesentlichen Erfolgsfaktoren, die dieses Geschäftsmodell antreiben?
  3. Gibt es ein akutes Problem beim Kunden und kennen wir es?
  4. Haben wir eine Lösung anzubieten, die exakt dieses Problem beseitigen könnte?
  5. Was hat der Wettbewerb zu bieten und kennen wir die Spieler in diesem Projekt?
  6. Welchen subjektiven Nutzen verspricht sich der Kunde durch die Problemlösung?
  7. Haben wir ein Beziehungsnetzwerk beim Kunden, das mehr als die direkten Entscheider umfaßt?
  8. Sind wir als strategischer Partner auch für andere Problemlösungen als der vorliegenden beim Kunden etabliert?

Auszug aus einem Keynote-Vortrag von Michael R. Grunenberg:

Controlling the Sales Funnel – Verkaufsprozesse steuerbar machen! (deutsch / englisch) 

Dieser Vortrag als Keynote?

Rufen Sie gerne an (040 544 133, Michael R. Grunenberg) oder senden Sie eine E-Mail an info@grunenbergconsulting.de  

 

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