Computer Reseller News 36/99

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Verkaufstraining für (Re)Seller – Häufig Schwächen im Vertrieb
Vor allem kleinere und mittlere lT-HändIer unterschätzen die Bedeutung eines gut organisierten und geschulten Vertriebsarmes. Dabei könnten wegbrechende Margen mit optimiertem Vertrieb aufgefangen werden.

Das Potential des Vertriebes wird häufig nicht voll ausgenutzt. Nach dem Motto »schließlich läuft es doch« werden Chancen zur Effizienzsteigerung und höherer Wertschöpfung gerade bei kleineren Systemhäusern verschenkt. Zumindest so lange, wie es »irgendwie läuft«. Der Margenverfall schnürt aber besonders kleinen Händlern zunehmend die Luft ab und drückt auf die Ertragslage. Nicht selten werden dann hektische Maßnahmen – meist zur Kostensenkung – eingeleitet, anstatt die vorhandenen Potentiale auszuschöpfen.

Um die Schlagkraft des Vertriebes zu erhöhen ist Schulung notwendig, damit Fehler vermieden und Know-how, etwa rhetorischer oder psychologischer Art, aufgebaut werden kann. Die Grunenberg. Training & Consulting GmbH hat sich auf kleine und mittlere lT-Unternehmen und Systemhäuser spezialisiert, auf Verkäufer also, die in aller Regel erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen vertreiben. In fast zehn Jahren Branchenerfahrung hat das Unternehmen die häufigsten Fehler von Verkäufern herausgearbeitet:

Verkäufer denken, daß sie Produkte und Dienstleistungen verkaufen, statt an den Kundennutzen.
Verkäufern gelingt es nicht, sich selbst als kompetenter Gesprächspartner darzustellen.
Verkäufer reagieren lediglich auf Anfragen und haben kein schlüssiges Konzept für Neukundenakquisition und Marketing.
Verkäufer schrecken vor Großaufträgen zurück.
Verkäufer verhandeln bei Neukunden zu selten auf Entscheiderebene.
Verkäufer praktizieren mit Vorliebe Kung-Fu-Präsentationen.
Verkäufer wissen zu wenig über ihre Kunden, bevor sie eigene Lösungen präsentieren.
Verkäufer bieten während des Verkaufsprozesses den Abschluß zu spät an.
Verkäufer haben Schwierigkeiten, »nein« zu sagen, auch wenn sie wissen, daß sie sich mit diesem Projekt nur Probleme einhandeln.
Verkäufer sind chaotisch organisiert und verwenden viel zu wenig Zeit auf die Pflege der aktiven Kundenkontakte beziehungsweise das Neukundengeschäft.

»Wenn ich anfange, das Produkt zu erklären, habe ich schon verloren. Ich muß dem Kunden den Nutzen vermitteln«, beschreibt Harald Weber, Trainer und Gesellschafter der Grunenberg GmbH, einen Kardinalfehler. Besonders bei komplexer und erklärungsbedürftiger Software ist das Produkt in seiner Gesamtheit kaum zu beschreiben, der Nutzen für den Kunden sehr wohl.

Ein ebenfalls weitverbreiteter Fehler ist die fehlende Markt- und Kundenanalyse. »Zu viele arbeiten einfach«, umschreibt der Geschäftsführende Gesellschafter Michael R. Grunenberg das Problem vieler Verkäufer; ihre Märkte und Kunden zielgerichtet anzusprechen. Um diese Fehler zu vermeiden, haben die Berater ein modulares Schulungskonzept namens »Sales Profi« entwickelt, welches aus Basis-, Custom- und Individualmodulen besteht. Zu den Basismodulen zählen zum Beispiel Trainings in den Bereichen Fragetechnik, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Abschlußtechnik sowie Selbst- und Zeitmanagement. Die Custommodule, bei denen vorbereitete Inhalte an die jeweilige Unternehmenssituation angepaßt werden, gliedern sich in Themenbereiche wie Verkaufsprozeß, zielgerichtete Kundenqualifizierung, Präsentation und produktspezifische Argumentation. Die Individualmodule sind frei vereinbar, wobei die Inhalte auch methodisch-didaktisch an die jeweiligen Gegebenheiten der Kunden angepaßt werden.

Da Marketing und Verkauf im Rahmen der Vertriebsaktivitäten miteinander verbunden sind, sich ergänzen und aufeinander zurückwirken, bieten die Berater auch Marketing-Training an, in dem vor allem die Definition geeigneter Zielgruppen, Kommunikationsstrategien, das Produktmanagement und geeignete Werbemaßnahmen gelehrt werden.

Vor überzogenen Erwartungen warnt Weber: Ein Vertriebsteam ist ein Mix unterschiedlicher Charaktere und Qualifikationen. Durchschnittlich seien etwa fünf Prozent der Mitarbeiter »totes Holz«, bei denen auch Trainings keinen Erfolg erzielen können. Am besten greifen Qualifizierungsmaßnahmen bei durchschnittlich 40 Prozent der Verkäufer, die Weber als »Arbeitstiere« bezeichnet. Diese haben ihr Handwerkszeug schon gelernt, und müssen nur zur Reflektion über ihr Handeln angeregt werden sowie zur Rückenstärkung organisatorische Hilfe erhalten. Zudem bewirken lediglich einmal absolvierte Trainings weniger, als viele Kunden erwarten. Aus diesem Grund setzt Grunenberg auf Intervall- und Wiederholungsschulungen. Ein Konzept, das sich bei NAVISION bewährt hat. Der Softwareanbieter arbeitet seit drei Jahren erfolgreich mit den Beratern zusammen, die bisher rund 130 Navision-Vertriebspartner geschult haben. »Besonders die Partner, die mehrstufige Trainings besucht haben, sind sehr zufrieden und erfolgreich«, berichtet der für den Vertrieb verantwortliche Geschäftsleiter Michael Sterk. Das bedeutet zwar nicht zwangsläufig, daß sie ohne das Training keinen Erfolg gehabt hätten, ist aber immerhin ein gutes Indiz für die schlummernden und oft ungenutzten Vertriebspotentiale, die durch Weiterbildungen aktiviert werden können. mb

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